– Želite li pomfrit uz to?
– Ne, hvala, samo jedan čizburger.
– Da li želite da probate našu novu pitu od borovnice i vanile?
– Ne, hvala, dajte račun… kako ste rekli, od borovnice i vanile?
– Da, znate kako je ukusna, odlična kombinacija, ja je jedem svaki dan.
– Aha… hm… pa dobro, stavite i tu pitu onda, da probam.
– Evo dodali smo i pitu. Još nešto?
– Dajte onda i taj pomfrit, nek ide život.
– Hoćete da napravimo obrok uz pomfrit, dobijete i piće a razlika u ceni je 20 dinara?
– Ajde, može.

Čovek je ušao da kupi čizburger koji košta 220 dinara, a na kraju potrošio skoro 600 dinara, i ne oseća se prevarenim.

Ova tehnika u marketingu zove se upsell. Kao što vidite, ova pitanja možda jesu dosadna, ali McDonald’s od njih zarađuje dodatnih par milijardi dolara svake godine.

Upsell se pojavljuje u raznim formama i oblicima, u raznim oblastima, u proizvodima i uslugama. Nekada je očigledno, kao u slučaju pomfrita, a nekada je skriveno. Jednom kada pročitate ovaj tekst počećete da ga primećujete svuda.

Upsell nije tek tako “nudimo još nešto”. To je ponuda pravog dodatnog proizvoda u pravom trenutku. U momentu kad neko treba da plati, ili je čak već platio, nudi mu se proizvod koji idealno “pasuje” uz ono što upravo kupuje, često po sniženoj ceni. To je upsell.

Pogledajmo razne primere kako neko koristi upsell u praksi.

Amazon

Jednom kada odaberete proizvod na Amazonu i krenete da plaćate, on će vam ponuditi i 2-3 stvari koje ljudi najčešće kupuju uz to što ste poručili. Ako ste kupili masku za ronjenje, tu će biti neka povoljna peraja. Ako ste kupili nov monitor, tu će biti neko sredstvo za čišćenje ekrana. Kupujete knjigu o hrono dijeti – nudi vam se i knjiga sa receptima za hrono dijetu.

Amazon ovo radi jako dobro, baš zato što imaju bazu podataka o tome ko je šta kupio – sa čim. Nepogrešivo će vam dati pravi predlog. Meni ponekad deluje kao da živ čovek sedi tamo iza ekrana i nudi mi baš ono što mi je potrebno u tom trenutku.

Prodavac na pijaci

Dobar prodavac na pijaci verovatno ne zna stručan naziv za to što radi, ali radi jako dobro. Kupili ste kilo paradajza? Evo i veza luka, ona je 50 ali za tebe 30 dinara. Ajde i peršun, sve za 150 dinara.

Dokaz da je ovaj princip veoma efikasan jeste upravo to što ga koriste svi, od prodavca na pijaci do multimilijarderske globalne korporacije.

Seminari, kursevi, škole

Upsell je odličan način da privučete ljude na neki vaš seminar. Recimo da imate seminar iz neke oblasti koji traje 10 dana i košta 1000 evra. Retko ko će tek tako da se odluči. Međutim, vi napravite jednodnevni seminar koji nazovete “osnove” te oblasti i koji košta sto evra. To će, logično, upisati mnogo više ljudi.

Taj “osnovni” seminar treba da bude takav da tu ljude zaista naučite nekim stvarima, taman toliko da mogu da izađu odatle i da kažu da su nešto stvarno naučili. S druge strane, ubacite im tu gomilu “teasera” – objasnite im nešto što deluje jako interesantno i korisno, ali naglasite da se to mnogo opširnije radi na “full verziji” seminara.

Ovo je istovremeno i primer kako upsell može da bude nešto daleko vrednije od osnovne kupovine. Postoji mnogo funnela koji na kraju rezultuju sa par redova veličine većom cifrom prodaje.

Usluge

“Vaš web sajt za samo sto evra”. Ovo može da bude neki mučenik koji stvarno radi sajtove za male pare, ali može da bude i vešto sakrivena upsell tehnika ozbiljne firme.

Jednom kada se zainteresujete, dobićete i detalje: za sto evra dobijate sajt koji je gotova WordPress tema, i uputstvo kako se sajt popunjava sadržajem.

– “A dobro, meni je ovo mnogo komplikovano, jel možete vi da mi ubacite tekstove i slike?” – “Može. To će koštati 200 evra.”
– “Uf što su ružne ove naše slike, jel možete nekako da ih napravite da budu lepše” – “Može. Imamo profesionalnog fotografa koji će vam islikati ceo objekat i zaposlene. 300 evra.”
– “A jel možete vi meni da napravite sajt koji ne izgleda ovako, nego nekako drugačije?” -“Može. To je 800 evra.”

Kao što vidite, u segmentu usluga može se veoma efikasno koristiti upsell tehnika.

Fiverr

Najbolji primer za ovo je čuveni sajt Fiverr.com, na kojem se mogu naći ljudi koji rade razne stvari za 5 dolara. Prvo što pomislite kada otvorite ovaj sajt je “da li je moguće da ovi ljudi rade za ovako male pare, verovatno nemaju leba da jedu”. U realnosti, mnogi od tih ljudi žive bolje od vas.

Evo samo jednog primera.

Na Fiverru je oglas “Napraviću ilustraciju od vaše fotografije za samo 5 dolara. Na slici je predivna umetnička ilustracija nečijeg lica sa fotografije.” Ako se javite i pošaljete fotografiju, dobićete vašu ilustraciju. Međutim, ona će biti sa osnovnim linijama, “flat”. Ako želite da vam ilustrator uradi detaljniju ilustraciju, sa senkama, moraćete da platite još 15 dolara.

Evo onda gde još ovaj ilustrator ima upsell-ove:

Rok za izradu je 15 dana. Ako želite da vam ilustracija stigne za dva dana, doplatite još 15 dolara. Ako želite isti dan, doplata je 30 dolara.  S obzirom da ljudi često poručuju ove ilustracije nekom drugom za poklon, verovatno su im potrebne relativno hitno, pa će uzeti neku od tih opcija.

Dobijate fotku u maloj rezoluciji, dovoljnu za Fejsbuk. Ako želite da je štampate, biće vam potrebna visoka rezolucija, koja košta 20 dolara.

Ako želite razne dorade, da vam se promeni košulja, pozadina i tako dalje, to je 10 dolara po izmeni. Želite source fajl da vi tu dorađujete samo šta hoćete? Još 20 dolara. Želite da koristire sliku u komercijalne svrhe? Još 30 dolara. I tako dalje.

Ovaj ilustrator radi na digitalnoj grafičkoj tabli, i veoma je brz. U proseku on zarađuje oko 40 dolara na sat sa svim ovim upsellovima. Sad više i ne deluje kao “tamo neki mučenik iz zemlje trećeg sveta koji radi za kikiriki”, zar ne?

Upsellujte sebe

Nije samo Fiverr primer – ovo se radi svuda. Na sajtu za poslove Upwork (bivši Elance), lično poznajem čoveka koji se javio na posao sitne popravke na sajtu (100 dolara). Godinu dana kasnije, završen je ceo redizajn i razvoj aplikacije za koji je uzeo 25.000 dolara. Zašto? Zato što je znao da sebe proda i upsell-uje u odnosu na inicijalnu sitnu cifru.

Ako vidite da klijent ima potencijala, prijavite se za neki “sitan posao”, pokažite da ste za taj sitan posao bolji od onih koje on sada plaća da mu rade sve, i polako radite sve skuplje i skuplje poslove.

U međuvremenu sam dobio jedan odličan komentar na Fejsu, pa ga ubacujem ovde :)

Implementacija

Sada kada znate sve ovo, ubacite nekakav upsell u svoju ponudu. Ne samo ako imate sajt, šta god da radite. Smislite koji bi to bili idealni “dodaci” uz trenutni proizvod, i kada je osoba u “buying modu”, ponudite relevantan upsell koji deluje kao prirodan dodatak, a ne distrakcija.

Imajte na umu da postoje različite forme upsella, i da nisu sve vidljive na prvi pogled, kao što ste videli iz navedenih primera. Razmislite gde bi vaš upsell najbolje “legao”.

“Jao, ali mene je blam da smaram tako ljude”

Ako vas je blam od bilo čega, onda i ne treba da se bavite marketingom ili bilo kakvim biznisom. Bitno je da reframujete upsell, da ga stavite u drugi kontekst u svojoj glavi: to nije smaranje ljudi, već vi njima pomažete da dobiju nešto još bolje od onoga po šta su došli kod vas. Sa takvim stavom u mislima znaćete najbolje i šta će biti upsell i kada ga nudite, i neće vas biti sramota od toga.