Adrijan Morison, običan dečko iz Misisipija, otvorio je ekran svog Fejsbuk Ad Managera u živom prenosu. Na ekranu je stajala cifra: “zarada ovog meseca – 420.000 dolara”. Godišnje mu bude oko $4 miliona. Samo od Fejsbuk marketinga. Čovek čak i nema svoje proizvode, prodaje isključivo tuđe. Takozvani dropshipping.

“Zanima vas kako sam ovo uspeo?”, upitao je Adrijan zapanjene ljude. “Dve reči: Fejsbuk piksel”.

Mislim da je ovo dovoljna motivacija da naučite kako se koristi Fejsbuk piksel.

Zvuči apstraktno, ali nije

Fejsbuk piksel spada u stvari koje ljudima mogu biti odbojne na prvi pogled, jer deluje prilično apstraktno. Međutim, ako naučite da ga primenjujete na svoj slučaj, shvatićete da je sve veoma logično, i isplatiće vam se neverovatno. Lično sam primenio i uveo ove stvari kod mnogih slučajeva poslednjih meseci, i ljudi su prezadovoljni.

Evo vam samo jedan SMS koji sam nedavno dobio od poznanika:

Šta god da prodajete preko Interneta, ovo može da se primeni. Čak i ako ne prodajete, već samo skupljate leadove, efekat će biti isti. Idemo redom.

Šta je uopšte taj “piksel”?

“Marketing piksel” označava parče koda koji stavimo na naš sajt kako bi neka marketing platforma mogla da prati naše posetioce. Fejsbuk ima svoj piksel, tj. parče koda koje samo jednom, prvi put, stavimo na sajt, i od tada Fejsbuk počinje da povezuje naše posetioce sa svojom bazom.

U prevodu, ko god poseti naš sajt, a istovremeno je ulogovan na Fejsbuk, biće povezan. Ne mora da ima baš tad otvoren Fejsbuk u drugom prozoru, dovoljno je da je ulogovan, a to je ogromna većina ljudi.

Važno: Neke od ovih stvari možemo da koristimo čak i ako nemamo sajt, nego nam ljudi poručuju u Inbox i telefonom. Dole ću opisati i kako.

Dakle, sada će nam se na Fejsbuku polako skupljati informacije o posetiocima našeg sajta. Ovaj proces nazivamo “punjenje piksela”. Jednom kada se on napuni informacijama na dovoljnom uzorku (nije potrebno mnogo), tada možemo da targetiramo ljude koji su otvorili određene stranice na našem sajtu, i da tražimo ljude slične njima na Fejsbuku.

To je ukratko ono što nam pruža Fejsbuk piksel. A kako se to primenjuje da povećamo zaradu, saznaćete uskoro.

Zašto se zove “piksel”?

Ovo ne morate da znate, ako vas ne zanima istorija i slično, preskočite ceo ovaj pasus.

Termin “piksel” potiče sa početka weba, kada se prvi put pojavila potreba da znamo koliko ljudi je otvorilo neki email koji smo poslali. Neko se tad setio sledeće fore: Ja ću na početak emaila da dodam sliku dimenzija 1×1 piksel (najmanja moguća), koja je bela i neprimetna, i koja se vuče sa mog servera: istokpavlovic.com/mojpiksel.gif. Pošaljem email na 1000 adresa, i posle nekoliko dana pogledam u statistikama mog servera koliko puta se učitao mojpiksel.gif. Ako se učitao 250 puta, to znači da je email otvorilo toliko ljudi. Štap i kanap princip, ali je radio.

Vremenom se ovaj sistem počeo primenjivati i za web sajtove, postajao sve kompleksniji, a naziv “marketing piksel” je ostao. Eto, zato se zove piksel. Još jednom, ovo ne morate znati da biste namestili Fejsbuk piksel, jer se tu sve dešava automatski.

Kako se namešta?

Uđete u Fejsbuk Ad manager, pronađete “pixels” i izaberete “set up pixel”. Dobićete kod koji kopi-pejstujete u header sajta, i to je sve. Od tog trenutka, Fejsbuk povezuje posetioce vašeg sajta sa svojom bazom.

Sada možemo da uradimo nekoliko veoma interesantnih stvari.

Remarketing – retargeting

Jednom kada neko poseti naš sajt, ugasi ga, i ode na Fejsbuk, počeće da ga “jure” naše reklame. Ovde je ključna segmentacija, odnosno da ljudi u retargeting reklamama vide tačno ono što su i tražili. Znači, ako imam turističku agenciju sa tri ponude – Kušadasi, Tasos i Majorka, onda želim da prikažem reklamu za Majoku onome ko je tu stranicu gledao.

O ovome sam pisao već ranije. Obavezno pročitajte taj tekst, evo ga ovde, da shvatite logiku setapovanja remarketinga i segmentacije.

Sada kada imamo piksel, možemo da namestimo retargeting na Fejsbuku. Evo i primera kako se to radi.

Znači, neko je posetio moj sajt turističke agencije PavlovicTurs, www.pavlovicturs.com. I na tom sajtu je otvorio stranicu za Majorku, na adresi www.pavlovicturs.com/majorka.

Sada hoću da prikažem određenu reklamu na Fejsbuku samo tim ljudima, sa slikom Majorke, i tekstom koji ih podseća na ponudu. Samo ovo će mi doprineti da broj ljudi koji mi se javi za tu Majorku bude 2-3 puta veći (u proseku)!!!

U sekciji “pixel” na Fejsbuk Ad Manageru, odabraću “Create audience”, i taj prozor ću da popunim ovako:

Sve jasno? Znači, “ljudi koji su posetili određenu stranicu”, u ovom slučaju stranicu za Majorku. I to je sve. Sada imate tu ciljnu grupu.

 

Sada, započnite proces pravljenja nove reklame, i jednostavno izaberete “Majorka posetioci” kao ciljnu grupu u polju “custom audiences”. Dodajte države, ako imate više država iz kojih vam ljudi dolaze. Sad ne morate ništa drugo da sužavate i targetirate, jer su to posetioci određene stranice, znači već su ciljani da ne mogu biti ciljaniji.

Naravno, u sledećem koraku ćete staviti sliku Majorke i neki prigodan tekst. Na primer, neki scarcity, cajtnot: “Majorka – rezervišite na vreme po niskoj ceni od samo 360 eur – ponuda važi samo do kraja marta.”

Ovo isto uradite za sve segmente vašeg sajta. Na primer, ako ste škola stranih jezika, imaćete engleski, engleski za decu, englesi za starije ljude, nemački, španski, engleski za poslovne ljude… ako nemate posebne stranice na vašem sajtu za svaki od segmenata, obavezno ih napravite, jer sad vam je jasno da bez toga piksel ne zna kako drugačije da segmentira vaše posetioce.

Ako imate web shop sa 1000 artikala, naravno da nećete ručno ovako praviti 1000 reklama. U tom slučaju se koristi dinamički retargeting, napravi se jedan templejt za reklamu, a ona vuče slike i opise proizvoda. Ovde imate uputstvo kako se to radi.

Retargeting je odlična stvar, ali postoji nešto još bolje, što vam piksel omogućava. Lookalike audience.

Lookalike audience

Lookalike audience je ono što koristi Adrijan sa početka priče da pravi one milione.

Ukratko, Lookalike audeince radi tako što će Fejsbuk da nalazi ljude koji su slični onima iz određene cilje grupe.

U primeru sa Majorkom, to bi značilo da će Fejsbuk sam da mi pronađe ciljnu grupu koja se zove “Ljudi slični onima koji su bili na mojoj stranici za Majorku”.

Fejsbuk ovo radi toliko dobro, da je zastrašujuće. Nijedan marketing ekspert sa 20 godina iskustva ne može da targetira ljude toliko dobro kao što može Fejsbuk Lookalike Audence. Ovo radi pomoću izuzetno kompleksnih big data algoritama, koji nalaze zajedničke osobine ljudi iz nekog uzorka, a zatim nalazi sve ostale ljude koji imaju te osobine. Na primer, možda svi posetioci moje stranice vole neku pevačicu za koju ja i ne znam da postoji? Možda vole neki magazin za koji ja u životu nisam čuo? Svi oni posećuju tajno neki sajt? Fejsbuk će sve to da ukapira, i da mi tako nađe “lookalike audience”.

E sad, obratite pažnju:

Lookalike audience je najmoćniji kada ga namestimo tako da nalazi ljude koji su slični našim postojećim kupcima.

Ovo je, dakle, najbitnija stvar za koju se koristi lookalike audience – to je ono što pravi pare.

Ne moraju to biti samo kupci – mogu biti ljudi koji su se prijavili da dođu na razgovor, na primer za upis nekog fakulteta ili kurse. Dakle, bilo kakav skup ljudi koji su nam se izdvojili po tome da su blizu kupovine ili su kupili.

E sad kako se ovo radi? Ima više načina.

Prvo, najlakši način je ako imamo nekakav thankyou page, zahvalnu stranicu, na sajtu – stranicu koja se otvara nakon što je neko kupio nešto.

Recimo da prodajemo BlackMask putem reklame na Fejsbuku i Instgaramu. To je ona sad popularna maska za čišćenje lica.

Imamo sajt black-mask.rs i na njemu formu za poručivanje, gde ljudi ukucaju ime i prezime, adresu, i podatke i poruče ovu masku. Nakon toga dolaze na stranicu koja nam je thank you page. Recimo, to je na adresi black-mask.rs/hvala.

Svi ljudi koji su došli do ove stranice su kupci, ostali su razgledači. Možemo da nađemo naše kupce i na druge načine, ali o tome nešto niže.

U svakom slučaju, mi želimo pre svega da nađemo ljude slične kupcima. Ima smisla i da napravimo ciljnu grupu slični razgledačima, ali prvo ovo što je najefikasnije.

Sada ćemo prvo da napravimo custom audience na Fejsbuku koja se zove “Kupci crne maske”:

Jasno vam je kako sam i zašto popunio ova polja.

Sada smo napravili ciljnu grupu kupaca, ali nama su potrebni oni koji su slični njima, jel tako?

Zato je sledeći korak da odemo na Audiences, i tu izaberemo “Create lookalike audience”.

Sada će se pojaviti jedan novi prozor, gde ukucamo postojeću grupu na osnovu koje pravimo lookalike audience. U ovom slučaju to je “kupci crne maske”. Jedina dodatna stvar koju moramo izabrati je država, stavite Srbiju, i eventualno neke druge države iz kojih vam ljudi poručuju, ako želite.

Ovaj donji slajder “audience size” je veoma važan. Što njega više “odvrnemo”, ciljna grupa će biti veća, ali sve manje i manje slična našim kupcima. Iskustvo je pokazalo da se najbolji rezultati dobijaju kada se ovo drži na 1, 2 ili 3. Za početak, stavite na 1 uvek da vidite kako će vam raditi, pa posle možete da “odvrćete”.

Sada smo napravili ciljnu grupu “ljudi slični kupcima crne maske”, tačnije Fejsbuk će polako početi da je pravi za nas. Dovoljno je da ima 20-tak prodaja da bi on počeo da kapira nekakve zakonitosti između tih ljudi i da nalazi slične. Ako imate veliki promet, počeće da puni ovu grupu u roku od 24h.

I naravno, sledeći korak je da napravimo kampanju koja je za ovu ciljnu grupu. Odemo na “Create New Ad” kao i obično, i sada za ciljnu grupu izaberemo lookalike za “kupci crne maske”. Dodatno možemo sad ove slične ljude da suzimo – stavimo samo ženski pol, i neka godišta, gradove ako želimo… ali čak i ne moramo jer će Fejsbuk sve to sam ukapirati. Probajte obe varijante.

Kako naći kupce koji nisu kupili preko online forme, i slične njima?

U gornjem primeru uzorak kupaca se skuplja preko ljudi koji su popunili formu na sajtu. No, svako ko prodaje nešto preko Instagrama i Fejsbuka, zna da se prodaje dešavaju i na druge načine, mnogima se sve završava preko Inboxa ili poziva telefonom.

Znači, kako da ubacimo sve one koji u životu ne žele da popunjavaju nikakve forme na sajtu, nego jednostavno nas okrenu telefonom i kažu “Alo, jel vi prodajate ove crne maske? ajde pošaljite mi jednu ovde u Mladenovac!” Ili one koji nas kontaktiraju u Inbox sa istom takvom porukom.

Fora je da od ovih ljudi nekako saznamo bar jednu od ove dve stvari: broj telefona i email adresu. Najbolje oba. Zato što onda ovu listu telefona i email adresa kupaca možemo uploadovati na Fejsbuk. On će pronaći sve ove ljude, bilo preko maila ili telefona (nešto od ta dva su vrlo verovatno ukucali u Fejsbuk), i vi ćete tako napaviti ciljnu grupu “offline” kupaca, ili kako da ih nazovem “oni koji su kupili na old school način”.

Znači, kad nam neko poruči preko Inboxa ili telefona, tražimo od njih podatke zbog dostave, gledamo da izvučemo email adresu i broj telefona. Za one koji nas pozovu telefonom, to već imamo, samo još email.

Jednom kada imamo ovu listu, recimo 100 ljudi, uploadujemo je na Fejsbuk. Ovo uradimo tako što odemo na “Audiences” > “Create Audience” > “Custom Audience” > “Customer File” > “Choose a file or copy and paste data”. Sada će nam se otvoriti ovaj prozor:

Tu uploadujemo tekst fajl u kojem se nalaze brojevi telefona i email adrese. Znači ili jedno ili drugo ili oba – u svakoj novoj liniji, ime i prezime, email i telefon, šta god da ste uspeli da skupite o svakome. Najbolje da vremenom sve ove brojeve i adrese upisujete u neku Excel tabelu (ili Google Doc) i onda samo dodajete kako vam se nakupe. Kada želite da uradite import na Fejsbuk, eksportujete fajl iz Excela u CSV formatu i uploadujete ga na Fejsbuk.

Sada, dakle imamo ciljnu grupu kupaca koji su poručili na razne druge načine, i onda pravimo lookalike audience kao i u prethodnom primeru – dalje je sve isto.

I na kraju, još jedna moćna stvar koja je slična ovome: conversion kampanja.

Fejsbuk conversion kampanja

Ovo je kampanja koja, kao što joj ime kaže, radi automatsku optimizaciju po konverzijama. Ovo upravo koriste dropshipperi da prave ogromne profite.

Ukratko radi ovako:

Vi u startu postavite kampanju koja targetira SVE. Celu Srbiju, ništa ne razmišljate, interesovanja, godišta, ne uključujete mozak oko toga. I kažete da je to kampanja koja samu sebe optimizuje po konverzijama (pokazaću vam kako).

Kada se desi prvih 20 prodaja, kampanja će sama početi da nalazi zakonitosti između kupaca i da samu sebe sužava na osnovu onoga što zna o kupcima. To će dovesti do veće efikasnosti, niže cene klika, i još većeg broja kupaca, koji će onda povećati uzorak još više i optimizovati kampanju još bolje i tako dalje.

Ovo je dakle jedna pozitivna povratna sprega, koja funkcioniše tako što će prvih nekoiko prodaja biti veoma skupe (par dolara po konverziji recimo), ali vremenom, kako se puni broj kupaca, cena jedne prodaje će pasti na nekoliko centi. Najbolje od svega je što ništa ne moramo da radimo, samo sedimo i gledamo kako Fejsbuk robot i “big data” algoritam radi ovo za nas.

Ovo je upravo sistem koji koriste dropshipperi kao što je Adrijan sa početka priče. Izaberu neku zanimljivu stvar sa AliExpressa, “passion product”, dignu Shopify temu, puste Fejsbuk reklamu za optimizaciju po konverzijama, i onda sledeći proizvod, i tako dalje… porudžbine samo stižu, Kinezi pakuju i šalju, a Adrijan može da bude i na Marsu, nikada ne vidi tu robu.

Kako se ovo postavlja? Recimo da imamo sat na kojem prodajemo stanove u Beogradu na vodi. Možemo da lupamo glavu do sutra, nameštamo ciljne grupe, pa razmišljamo “hajde da probamo sve menadžere, sve ljude koji vole ove satove, one automobile…”, a možemo i da pustimo kampanju za optimizaciju po konverzijama.

Opet, ako je meni adresa sajta bgnavodi.rs, imam tu formu za prijavu za razgovor, i nakon toga ljudi dolaze na stranicu bgnavodi.rs/hvala. Dakle, moram imati neki thankyou page. Ovo ne može da radi sa ljudima koji nam se jave “ručno”, telefonski i u inbox.

Sada je potrebno da odem na sekciju “Pixels” u Ad manageru i odaberem “Create Custom Conversion”, da kažem Fejsbuku šta mi je zapravo konverzija.

Popuniću to ovako. Sada imam osnova da napravim kampanju za konverzije.

Odem na “Create New Ad”, i sada ću odabrati “Conversion” kampanju:

U sledećem koraku kao ciljnu grupu ću odabrati nešto veoma široko. Na primer, sve žene iz Srbije od 15 do 50. I ništa drugo ne diram. Može čak i cela Srbija bez ičega.

Sve ostalo podesim kao i obično, stavim zanimljivu sliku, opis, znači klasičnu reklamu za Fejsbuk. Može i video reklama, naravno.

I sada će krenuti ova kampanja koja samu sebe optimizuje. Kao što vidite nije komplikovano. Imajte na umu da često proveravate šta se dešava, i da korigujete stvari shodno tome. Možete testirati više različitih vrsta slika, opisa… kod ove kampanje vredi sve to raditi jer će vam stvarno napraviti razliku.

Jednom kada se ova kampanja napuni informacijama i postane efikasna, možete da sipate ogroman budžet i videćete da vam se sve to vraća višestruko… nema na čemu.

Eto, to su tajne Fejsbuk piksela

Ovako nešto bi vam marketing stručnjaci naplatili ozbiljne količine novca, da vam sve ovo pokaže, namesti, obuči… ja sam vam to ispisao besplatno. Budite svesni da sve što piše u ovom tekstu vredi izuzetno mnogo. Adrijan naplaćuje svoj online seminar 2500 dolara. Ima tu još raznih sitnica, detalja, varijacija…. ali suštinu sam vam rekao ovde, sve što je potrebno imate. Počnite da radite sa ovim i videćete rezultate veoma brzo.

Good luck!