Mnogi ljudi ulažu ogromne napore da dovuku posete na svoj sajt, ali prodaja i dalje ide slabo. Koriste razne metode – kupuju Fejsbuk stranice, reklame, optimizacije, postavljaju svoje linkove na sve strane, ali džabe – šta god učinili, koliko god ljudi doveli na sajt, i dalje retko ko nešto kupi. Zašto?

Zato što ne razumeju koncept “toplote poseta”, a to je jedna od najosnovnijih stvari u digitalnom marketingu.

Postoje tri vrste poseta koje dobijamo: hladne, tople i vruće (cold, warm i hot website traffic). Hajde da vidimo šta je šta, a onda da vidimo kako da “zagrejemo” posete i tako učinimo da procenat posetilaca koji nešto kupe bude znatno veći. Kao i obično – pokazaću vam to na konkretnom primeru.

SquattyPotty – hladni, topli i vrući ljudi na WC šolji

Možda ste čuli a možda i ne za proizvod koji se zove SquattyPotty. U pitanju je dodatak koji se stavlja ispod WC šolje i omogućava da kakimo u čučećoj pozi – što znatno olakšava ljudima koji ponekad imaju problema i treba im vremena da “završe posao”.

Priča iza ovog proizvoda je veoma zanimljiva – naime, nedavno je naučno je dokazano da ljudi ceo život “kake pogrešno”, tj. da je sedenje na klasičnoj WC šolji zapravo loše za zdravlje našeg digestivnog trakta. Prirodni položaj za veliku nuždu je čučanje, a to nam omogućava ovaj dodatak. Internet je prepun ljudi koji su ranije imali probleme sa opstipacijom, a koji sada pišu hvalospeve o ovom izumu.

Na njihovom sajtu se nalazi priča o ovom proizvodu. Ljudi koji dolaze na taj sajt mogu se podeliti na vruće, tople i hladne.

Hot traffic (vrući) su ljudi koji su čuli negde za ovaj proizvod i došli su sa namerom da ga kupe i probaju.

Warm traffic (topli) su ljudi koji imaju probleme sa opstipacijom, traže neko rešenje, ali ne znaju da ovaj proizvod postoji.

Cold traffic (hladni) su ljudi koji povremeno imaju problem ili ga nemaju uopšte, i ne traže rešenje.

Za svaku od ove tri grupe primenjujemo drugačiju poruku.

Za “vruće” praktično nemamo šta da pričamo i ubeđujemo – oni samo traže dugme za kupovinu. “Toplima” saopštavamo da postoji rešenje za njihov problem. “Hladne” moramo prvo da ubedimo da uopšte i imaju problem, tačnije da postoji način da imaju zdraviji digestivni trakt.

Logično, jasno vam je da najteže konvertovati “hladne” u kupce, a i sa “toplima” nije baš lako. Jedino su vrući sigurni, ali njih je najmanje. Kako da rešimo ovaj problem?

Zagrevanje traffica

Ono što želimo da uradimo jeste da zagrejemo traffic pre nego što ljudi uopšte i dođu na naš sajt.

Znači, umesto da nam na sajt dolazi dnevno 1000 ljudi koji su hladni, učinićemo da budu topli ili vrući.

Moja omiljena metoda za ovo je putem članka u nekom magazinu. Ako novinar nešto objavi o nama kao vest, to više nije reklama. To je vest. I to će zagrejati ljude.

Zamislite neki lifestyle magazin, na primer Wannabe magazin, sa naslovom “Ovaj novi proizvod zauvek rešava probleme sa velikom nuždom”. U tom članku novinar piše vest o ovom novom proizvodu, celu priču o naučnim dokazima, pominje iskustva zadovoljnih korisnika, stavi nekoliko slika ili video, i tako dalje. I obavezno na par mesta u tekstu stavi link ka našem sajtu.

I sada, ključni trenutak:

Umesto da bustujemo i plaćamo reklamu i klikove na naš sajt, mi treba da bustujemo i plaćamo posete na članak u ovom magazinu!!!

Znači, mi plaćamo da NEKO DRUGI dobija posetu, a ne mi. Ovo možda deluje kontraintuitivno na prvi pogled, ali je zapravo izuzetno efikasno.

Jer, ovaj članak će ljude “zagrejati”. Kada ljudima iskoči “naslov iz nekog magazina”, to nije reklama. To je nekakva vest. I onda imaju mnogo manji gard, više kliću i više veruju. “Bilo je u novinama, znači mora da je istina”.

Ako ljudi kliknu na naš sajt nakon što su se ZAGREJALI putem ovog teksta, onda će procenat njih koji kupe proizvod biti mnogo, mnogo veći. Jednostavno, nisu “pali sa Marsa”, dolaze sa nekim predznanjem i kakvim-takvim poverenjem, jer “bilo je u novinama”. Ako imate reklamu na Fejsu i šaljete ljude direktno na svoj sajt, to će uglavnom biti ljudi koji su “pali sa Marsa” (cold traffic) i konverzije će biti mnogo manje.

Uopšte nije bitno koliku posetu taj magazin ima – bitno je da ima brend i da deluje kao autoritet. Ako Wannabe Magazin ovo šeruje kod sebe na stranicu i bude od toga 10 poseta i 0 prodaja, to se nas uopšte ne tiče – mi ulažemo naš budžet nezavisno od njih da dovedemo posetu na taj članak. Nama ne trebaju njihove posete, oni nam trebaju samo kao autoritet, da možemo da kažemo “neko drugi je pisao o nama” i da psihološki to deluje kao “vest” a ne kao reklama.

Ovu “psihologiju verovanja novinama” neki marketeri eksploatišu tako što naprave kobajagi magazin – registruju neki domen, podignu tu sajt koji izgleda kao magazin, i onda naprave na njemu kobajagi “novinski članak” koji je zapravo hvalospev o proizvodu, a zatim kupuju posete na taj članak. Tako “zagrejani” posetioci onda u sledećem koraku dolaze na njihov sajt na kome se prodaje proizvod. U novije vreme američki FTC je počeo da gasi ovakve sajtove. Ipak je najbolja varijanta da imamo realan magazin za koji su ljudi kako-tako čuli.

Primer: Roomescape Stockholm

Moji prijatelji Bob i Nina drže Escape Room u Stockholmu, i pre par godina sam im napisao ovaj članak koji služi da zagreje traffic. Naslov je “Petoro ljudi zaključani u sobu u Stokholmu: Ovo je najboljih 60 minuta koje smo ikada imali”.

Ljudi koji nikada u životu nisu čuli za Escape Room treba prvo da dođu na ovaj članak, a ne na njihov sajt. Ja sam taj “novinar” koji izveštava kako je svet poludeo za novom vrstom igara koje se zovu “escape room”, zatim izveštavam kako se prvi objekat tog tipa konačno otvorio u Stokholmu, objašnjavam kako je super za team building… jednostavno, ljudi se putem mog članka informišu prirodno, i nijedan “zvanični sajt” ne može nikada da postigne taj efekat prirodnog zagrevanja kao što može članak u nekom magazinu.

Jednom kada su ljudi pročitali moj članak, postali su “warm” ili “hot” traffic, i sada kada kliknu na link u članku i odu na njihov sajt, verovatnoća da će kupiti je mnogo, mnogo veća.

Dakle, probajte da bustujute i kupujete posete na ovakav neki članak a ne na svoj zvanični sajt.

Primer: “Super žena” seminar

Pre izvesnog vremena kontaktirao me na Fejsu simpatičan mladić po imenu Dušan Srdić. On ima seminar pod nazivom “Super žena”, na kojem drži uči žene kako da imaju uspešnije veze sa muškarcima. Za prezentaciju seminara, uradio je ovaj prilično dobar landing page (kliknite da vidite), koristeći savete za copy iz mog teksta “Kako napraviti landing page koji prodaje”.

Zatim je stavio reklamu na Fejsbuk, i kao ciljnu grupu stavio žene. Međutim, iako je dolazio veliki broj poseta, broj prijava nije bio zadovoljavajući, i tada mi se Dušan obratio za savet.

Ja sam odmah znao da je problem isključivo u tome što Dušan na svoj sajt šalje cold traffic.

Priča na njegovom sajtu je dobra, ciljna grupa je dobra, ali jednostavno, kada ljudi sa Fejsa kliknu i dođu ovde, većina njih bude u fazonu “ma ko si bre sad ti dečko, pao si s Marsa???”.

Ono što sam mu savetovao je da svoj traffic zagreje tako što će neki magazin da objavi tekst o njemu, a onda on šalje žene na taj tekst, a ne na svoj sajt. On je to odmah uradio:

B92 je objavio vest o njegovom seminaru, Dušan je bustovao tu vest, i broj prijava je drastično skočio preko noći.

Znači, vrlo jednostavno, njegov sales funnel je ranije bio:

Plaćena objava na Fejsu –> Njegov sajt

A nakon ubacivanja međukoraka “podgrevanja”, funnel se pretvorio u:

Plaćena objava na Fejsu –> Tekst na B92  –>  Njegov sajt

Produžili smo funnel, ali smo sada napravili da žena ima prirodan put, prirodan način na koji saznaje o ovom seminaru. Sada je poverenje u trenutku dolaska na njegov sajt mnogo, mnogo veće, i upravo je to bio korak zagrevanja koji je nedostajao.

Zaključak

Sada kada shvatate ovaj koncept, nađite način da zagrejete posete na vašem sajtu. To može biti recenzija u nekom magazinu, objava nekog YouTubera, ili bilo koji drugi međukorak u kojem neko “treće lice” govori o vama i upoznaje ljude sa proizvodom. Zatim dovedite što više poseta na tu objavu, a ne na svoj sajt.

Javite mi rezultate u Inbox ako želite, i objaviću ih ovde. Srećno!